在美国有这样一家超市，它比海底捞的服务更“毒”，可以毫无理由退货，好比可以退掉已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃到只剩一颗的巧克力盒、买了几年的衣服……甚至被星巴克称为“价钱警员”，但却成为全球第二大零售商，凭什么？有这样一祖传奇的企业，它在全球9个国家拥有700多家卖场，年销售额凌驾1100亿美元，是全球第二大零售商。它虽然比竞争对手沃尔玛晚出生20年，但它的单店销售额却逾越沃尔玛，到达了1.7亿美元，成为其最强劲的对手。唯一无二的运作模式这家企业就是美国著名商超Costco（好市多），以贴近成本的低价钱著称。
在Costco内部，有两条硬性划定资助了高质量的产物卖得自制。一个是所有商品的毛利率不得凌驾14%，一旦高过这个数字，就需要向CEO汇报，再经董事会批准。
第二个就是，面临外部供应商，如果这家企业在此外地方定的价钱比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再泛起在Costco的货架上。这两条硬性划定严格地执行下来，才造就了Costco商品的低价。对于这样的低价，消费者是喜闻乐见的。
雷军就回忆，五六年前他去美国出差，同行另有金山软件CEO张宏江、猎豹CEO傅盛和红杉资本全球合资人沈南鹏。一下飞机，曾在美国事情学习了十几年的张宏江就租了一辆车直奔Costco，采购了满满一车商品，再一箱箱空运回国；第二天，除了雷军，所有人都跑去Costco，工具买得太多，每人又顺带买了两个箱子，回来以后都很激动。
而激动的原因是商品价钱实在是低。好比两个新秀丽牌的大行李箱，海内要卖或许9000人民币，而Costco只要150美元，合人民币900元。
对于这批远道而来的客人，无疑是捡了个大自制。固然，对Costco来说，现在还处在高速增长的阶段。
在已往的十年时间，沃尔玛销售额的平均增长率为5.9%，塔吉特的是5%，而Costco则是到达9.1%。现在，Costco在全球有671家堆栈，美国作为大本营，占到了70%，共有474家。规则一：为了低价，甚至可以不盈利Costco首创人之一的詹姆斯·辛内格曾说：自己在摸爬滚打几十年，看到太多沉沉浮浮，许多像希尔斯那样曾经辉煌一时的商家最后变得门可罗雀，就是没有抵制住加价的诱惑。
Costco不光抵制住加价的诱惑，甚至价钱低到不盈利。Costco将商品的毛利率控制在了7%左右，而一般超市的综合毛利润都在15%-25%之间，而把平均毛利率压到7个百分点，需要的不仅仅是治理层“拍脑壳”的勇气，更重要的在于Costco异于其他通例零售企业的谋划模式。许多品牌的优质日用品在这里都是最低价钱，甚至包罗一些从不降价的奢侈品。
Costco是如何做到的?1．深库存模式Costco有自己专门的物流中枢货运系统，在仓储式门店内里，有500多家把整块土地都买了下来，只有140多家是租赁的。Costco的商品都是一些热销低价商品，存货周转天数才30多天，比电商还少，这样可以极大地降低商品的库存和物流成本。2．精彩的议价能力依靠巨量的销售能力，压低进货价钱，如果一家供应商在此外地方订价比在Costco的还低，那么它的商品将永远不会再泛起在Costco的货架上。
因为议价没有告竣统一，你会发现Costco没有适口可乐，为了弥补这一缺失，Costco会销售更物美价廉的自营可乐。3．塑造廉价形象Costco 有更富厚的产物可供选择，好比你能买到广式香肠、台湾凤梨酥和月饼，甚至低价销售一些高等手袋、瑞士名表和珠宝等。为了制止奢侈品侵害其苦心谋划的低价形象，Costco在普通货架上卖GUCCI、COACH等奢侈品时，会要求供货商更改其传统的包装，在外观上显得廉价一些。规则二：不靠产物赚钱，靠会员来赚钱相比一般超市“生鲜赚人气，日用赚业绩，家电赚利润”的理论，Costco的盈利方式完全差别。
低价计谋让Costco不以卖工具赚钱，而是以会员赚钱，和现在互联网盛行的“羊毛出在猪身上”的商业模式如出一辙。Costco的会员分为执行会员和非执行会员两种。
执行会员要求每年交110美元的年费，有资格在一年内享受消费总额2%（最高750美元）的返现，以及一部门保险优惠；而非执行会员只需交55美元的年费，除了可以进场消费，还能分外带人进去。岂论是执行会员还是非执行会员，都可以享受卖场的免费服务。例如：免费安装轮胎、免费视力检查、镜架调整服务以及免费停车。
Costco答应，主顾在缴纳会费后，任何时候若对服务不满足决议退出，都将获得全额的会员费返款，但Costco的会员续费率到达了惊人的90%，这就意味着客户的转头率是90%。可以显着看到，在Costco内产物高质量低价钱的驱动下，Costco会员有着超高的忠诚度。会员的续订率到达了90%，每年都为Costco孝敬一笔稳定的利润。Costco的会员费，以每年2亿美元在增长，2014年的会员收费为24亿美元，而货物利润在10亿美元左右，扣除了所得税后，净利润在20亿美元左右，这恰好跟会员费收费差不多，说明这家公司真的是靠会员挣钱。
现在，Costco拥有8000多万名持卡会员，已经成为全球会员数最多的超市。这样的利润结构，稳定的会员收入也资助Costco对冲了整体经济衰退带来的颠簸。
规则三：服务好到“太过”都说海底捞的服务有毒，但如果你体验了Costco的服务，绝对会颠覆你的世界观。我们曾经看到无数因退货而破产的企业案例，好比在美国市场销售液晶电视的歌林，因为一款产物的高退货率，成为它破产的原因之一。而Costco的退货政策，却相当疯狂。
Costco划定，除电脑、数码相机和投影仪等一些电子产物需要在购置后90天内举行退换外，其它商品没有退货期限。也就是说主顾在购置后，随时都可以拿着商品无理由退换，而且不需要提供购物收据。
关于Costco的无理退货，曾经一度刷屏社交网络，好比有人乐成退掉已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃到只剩一颗的巧克力，买了几年的衣服，用的残缺的拖把。不管你的理由是什么，有没有收据，时间已往多久，只要你的Costco会员卡里有消费记载，都可以乐成退货。
有网友讥讽，在Costco可以品尝能撑饱肚子的免费试吃食物，可以通过不停的退换鞋，让你好几年都不用花钱买新鞋，可以免费换掉跑了1000公里的米其林轮胎。只要你有一张Costco会员卡，就能养活自己。
Costco提供这种特别“太过”的服务，你会发现，最后反而Costco的退货率特别低。规则四：和你的价值观一致Costco的这种谋划理念，是一种规模经济和分享经济的联合体。
凭据Costco的价值取向，目的客户群被锁定在年收入8万-10万美元的所谓中产阶级群体。这个相对聚焦的定位群体，有着奇特的价值取向。你会发现，在购物的潜移默化中，你的消费观和价值观都能在Costco找到。许多人在获得第一张会员卡的数年后，就已经成为了Costco最忠实的主顾，天天早上，洗漱时用的牙膏、浴液、剃须刀；早餐吃的面包、喝的牛奶和咖啡；午餐时的水果，晚饭后的零食；冰箱里的鸡鱼肉蛋、矿泉水、洗涤剂、擦碗布，通通都是从Costco买的。
固然，另有卫生纸，每年Costco会售出10亿卷卫生纸，连起来可以绕地球1200圈。于是在Costco消费变得很是简朴，这里每款商品的质量都很是让人放心，许多都是爆品，有的商品例如烤架烤鸡甚至有了自己的Facebook页面。Costco也谋划此外服务，好比配眼镜，直接一个电话就可以搞定；好比汽车和住房保险，一年可以为用户节约700美元。
最奇葩的就是Costco的加油站，因为会员价钱显着低于其他加油站，所以你经常可以在Costco的加油站外看到一排长长的队伍。像这样的消费者，在Costco的8000多万会员中，绝非个例，他们生活在Costco的产物当中，而且生活得很好。规则五：有态度的购物体验“有限性”，是Costco区别于其他企业的谋划特色，简朴来说就是单一极致的产物思维。美国人的价值观相对简朴和专一，消费观相对成熟，这些都有助于仓储式超市在美国文化的土壤里继续发扬光大。
虽然感受Costco什么都卖，但其实你会发现Costco的商品庞而不杂。CNBC的报道中曾经披露：美国一家普通超市，出售的货物种类有4万种，沃尔玛会高达10万种，但在Costco只出售4000种产物左右，同一类商品只有一到两种品牌可供选择。这泉源于Costco销售人员的研究，他们发现过多的选择往往会降低消费者的购置欲望。
所以一间普通超市内货架上的番茄酱种类可能会有20种，但Costco售卖的番茄酱总是只有一款“亨氏”。值得一提的是，Costco把有限的品类和品牌的选择也授予了中国品牌——海尔和遐想。在一款居家移动式换气机产物中，Costco推荐了海尔，遐想的条记本电脑也在商品规模内。
这既说明中国品牌以物美价廉的形象在国际市场的竞争力在提高，也说明晰Costco对于商品和服务有自己奇特的价值判断。不仅如此，Costco商品的陈列也潜伏玄机。一般超市会把应季商品以及切合社会动态的商品大量摆放在入口等显眼的位置，而Costco产物的摆放则与购物者的程序动线相同：当你随着购物车阵排队进入商场，迎面而来的先是一大排电视和3C产物（盘算机、通信和消费类电子产物，亦称“信息家电”。
），再来是维他命和化妆品。主顾在刚进商场时，心境最好，愿意逐步浏览，而维他命和3C产物是最需要比力，也最容易使人激动购置的高价单品。接着，依次是餐厨用品、家居和衣服等，在主顾开始感应不耐心的时候，食品区就像是老天摆设的仙境般泛起在眼前，这样的购物体验简直高明。
规则六：从不做商业宣传为了砍掉一切用度，Costco甚至从来不做商业宣传。打开Costco的官网，可以感受到它与其他零售企业的差别，没有花花绿绿的促销广告，也没有与Facebook、Twitter等网络流传平台相互链接，网站首页上红、蓝、黑三种颜色，简朴得让人以为有些“土气”。那么，Costco又是怎么举行品牌流传和形象维护的呢？Costco的品牌流传和市场运动融化在社区责任与客户关系运动中，通过一系列奇特的辅助性产物和服务，既实现商业盈利目的，又到达了品牌流传目的。
好比Costco有两项会员专属的服务：销售“助听器”和组织“作者签售”运动。助听器，是一款许多人从不在意的产物，相信世界上绝大多数的零售商也不会售卖这种商品。
然而，它却被Costco选中，作为仓储会员店的辅助性服务产物。它抓住的不是普通消费者的眼球，而是全球8000多万的Costco会员，这样精准的口碑流传，已经胜过上千万美元的广告投入。而另一个“作者签售”运动，恐怕是全世界唯一无二的特色服务项目，每年在Costco仓储会员店举行高达60次以上的签售运动。
诸如这种斗胆的创新宣传方式，每年在Costco里触目皆是，因此它从来不屑于做商业推广。规则七：公司和员工有福同享，有难同当如果评价世界上员工幸福感最高的企业，Costco可能是当之无愧的第一。是美国最吝啬的行业之一，雇员不满水平往往最高。
Costco里的事情人员总是很是热情，沃尔玛的员工每小时平均人为为12.67美元，可是 Costco的平均人为却为20.89美元，而且还向88%的雇员提供康健保险，这在是很是少见的。当年经济危机发作时，其它公司开始纷纷裁员，Costco的向导层却认为应该共渡时艰，反而决议给所有员工涨人为。企业的基因决议了企业文化。
Costco的首创人詹姆斯·辛内格，当年从货场卸货员一步步开始做起，所以Costco也一直很是重视员工的造就，许多最初在停车场搜集购物车的底层员工，最后都进入了治理层，为了确保一贯的员工发展，Costco从不招收刚结业的MBA，这意味着你必须从下层做起。优厚的福利和灼烁的职业前景，使雇员忠诚度大大提高，在Costco事情一年以上的员工，去职率只有5%。而且，Costco建立30年来，从未发生过重大劳工问题。启示中国的商业皇冠是淘宝，可是美国和加拿大的皇冠是Costco，它的庞大乐成归结起来无非三点：将商品做到了极好，将价钱降到了极低，同时又将服务做到了超人预期。
这很好地诠释了零售的本质纪律。虽然电子商务不停侵蚀传统零售商的市场份额，可是Costco的销售额却在不到10年的时间里翻了一倍多，这对于一个几千亿销售规模的公司来说很是难过。
此外，Costco的股价体现也很是稳健，在10年里增长了近4倍，这样的体现逾越了经济周期性低迷和金融危机的影响。它即未来到中国。
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